Una novela, un cuento, un videojuego, una película, una charla en una primera cita, un discurso, un chiste… todo eso es una historia.  Las historias son capaces de generar emociones, enfocarlas hacia ciertos puntos, exacerbarlas, y guiar a las personas a tomar decisiones y efectuar acciones que, de no estar emocionadas, jamás lo harían.

Nuestro cerebro está estructurado de tal manera que es mucho más fácil para cualquiera “sentir una emoción” a través de una historia, que a través de datos duros.

Por ejemplo, ¿cuál de los siguientes ejemplos te hace decir “wow”?

• Cada célula humana, contiene una secuencia de ADN de 3,200,000,000 de “letras” de longitud.
• Había una vez, un mecanógrafo que, el día de que cumplió 20 años, se sentó frente a su teclado, y empezó a escribir las “letras” del ADN de una sola célula humana.  El mecanógrafo era muy eficiente y trabajaba 8 horas diarias (incluso los fines de semana)… hasta que por fin terminó… pero para entonces, ya tenía 70 años.

¿Ves la diferencia?  El impacto es totalmente distinto porque tu vas a “vivir” la experiencia de un joven de 20 años, y como envejece mientras continúa con su labor de escribir código genético.  Tu lo vives, le asignas un sentimiento, una emoción, tal vez hasta una cierta simpatía (o lástima) por el anciano que terminó su labor al fin, 50 años después.

¿Como contextualizamos todo para ser buenos contando historias y mover a tus prospectos de la apatía a la compra?

Pues básicamente hay tres elementos para lograrlo:

• Convierte los datos en experiencias que tus oyentes puedan vivir.
• Asocia las historias a emociones que quieres que tus oyentes sientan.
• Escucha y lee las reacciones de tus oyentes ante tus historias.

Por ejemplo, que diferente es promover una servicio dental infantil donde los niños son atendidos sin dolor, reciben un “premio” al final de la consulta con valor de US$2.50 y la mamá espera en la sala por 30 minutos en promedio en cada consulta.

Si en lugar de eso cuentas la historia, y haces vivir la experiencia feliz de una visita al dentista (sí, dije feliz).

Desde que tu niño entra, se va a encontrar un parque de diversiones, con una piscina de pelotas para los más pequeños, pistas de carreras y libros de colorear para los mayores, y una sala donde estamos proyectando películas… que continuará viendo mientras se hace su limpieza dental y usted espera con actividades, ¿o qué tal un cafecito? ¿o una manicura? ¡El tiempo se le pasará volando!

Este último negocio -caso real- aumentó sus ventas en un 840% al hacer diferencias no sólo en su servicio, sino en la forma de promoverlo, porque, como decía Roger Carl Schank, “los humanos no estamos equipados para emocionarnos con datos lógicos, pero sí para emocionarnos con historias“.